デンタルウェブコラム
歯科医院の売上を伸ばしたいとき、施策として自費診療を増やそうと考えるのは、よくあることでしょう。
ただ、やみくもに既存の患者さんに自費診療をお勧めすると、「なんだか営業トークをされるようになった」と感じ、来なくなってしまう恐れがあります。
痛くなったり、トラブルが起きたりしてから来院している患者さんは「歯科治療は保険診療で受けたい」と考えているケースがほとんどですから、高額な治療を勧めることで歯科医院の印象を悪くしかねません。
院長先生や事務局長さんなら、自費率アップは慎重に進めなければならないことを、重々ご承知のこととは思います。
「だったら治療費の話をするなんて逆効果なのでは？」と思うかもしれませんが、ある臨床数全国トップクラスの矯正歯科医は、患者さんの背中を押すために「この症状なら、デンタルローンを使うと月々1万5000円ですね」という支払いイメージまでサクッと話してしまうようにしているといいます。
そこで今回は、自費率を上げたいとき、患者さんの背中を押せる「デンタルローンの導入」についてのお話をしたいと思います。
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「自費診療は高いから支払えない」という思い込みを崩す
デンタルローンの話に入る前に、まず患者さんが自費診療を敬遠する理由は何か、改めて確認してみましょう。
矯正治療、ホワイトニング、自費の入れ歯、インプラントなど、自費診療には色々ありますが、「とにかく費用が高いもの」というイメージを持っている患者さんが圧倒的です。
そのため患者さんが自分から切り出したりすることはありませんが、実は心の中で「歯の黄ばみが気になる」「目立つ前歯だけ簡単に矯正できたらいいのに」「インプラントってよく噛めそう」などと考えていることは、よくあります。
潜在的に意識が高い患者さんは、決して少なくないのです。
ただ、そういった自費診療は高額なため、とても支払うことができないと思い込んでいます。
そんなとき、効果を発揮するのが、現実的な月々の支払いイメージまで組み込んだカウンセリングです。
まずは患者さんの「デンタルIQ」を高める
そうはいっても、いきなりお金の話をするわけではありません。
まずは、患者さんに歯科治療の情報を提供するのです。
患者さんに自費診療を勧めるのではなく、「こんなやり方もあるよ」ということを、あくまで知識としてお伝えします。
「こんな良い治療があるからやりましょう」と説得するのではなく、潜在的に意識が高い患者さんのデンタルIQを、さらに高めるのです。
潜在的に意識が高い患者さんは、歯科治療の知識に興味があるので耳を傾けます。その時に、いかに上手く伝えることができるかにかかってきます。
例えば歯を失った患者さん。
歯の機能を補う方法として、インプラント、入れ歯、ブリッジという選択肢があるとお伝えする時にも、そのチャンスはやってきます。
潜在的に意識が高い患者さんは、インプラントが良いものと聞いたことがあるので、「インプラントは高くて手が出せない」と思ってはいるものの、心の中では気になっていますから、「でもインプラントって、高いですね…」という話になることがあります。
そんなとき「高いけど、良いですよ～」で終わるのではなく、どう良いのかを具体的に話せる力をスタッフが備えておくのです。
「そうですよね。わたしも高いと思ってました。歯を失った治療で保険が効くブリッジを選ばれる患者さんが多いですよ」
と、まずは一般的な治療についてお話しします。
「やっぱりそうですよね…ブリッジがいいかな」となりますが、
そこで、「ブリッジって、どうしてブリッジっていうかご存知ですか？橋って意味なんですよ～」という、ちょっとした歯科の豆知識をお伝えします。
「そのまんまですね～」といった和やかな空気になったらこっちのものです。
- ブリッジは、両隣の歯がブリッジを支える柱になるので、周りの健康な歯を削ることになる。
- 橋ゲタとして使うので、最低でも2本削ることになる。
- 削って柱にした歯に数本分の噛む力が一気にかかるので、負担がかかり、グラグラしてきて寿命が縮まる。
- ブリッジは、お手入れが難しい。むし歯や歯周病になりやすい。
- その結果、ブリッジも、支えにした歯も、周囲の歯もダメになってしまう。
- そして、再び部分入れ歯や総入れ歯に変えるための治療を行うことになる。
- 入れ歯が合わず、噛みにくくなることも多い。
- 「歯をもっと大事にすればよかった」と後悔し、暗い気持ちで過ごすことに…。
…といったブリッジや入れ歯のリスクを、歯科知識を提供する姿勢でお伝えするのです。
歯科医や歯科衛生士は、知っていて当たり前の情報ですが、ここまで理解して治療法を選択する患者さんは多くありません。
高齢になった時、歯が20本以下で義歯を未使用の場合、「転倒リスクが約2.5倍」「要介護認定率は1.2倍」「認知症発生のリスクは1.9倍」という情報もインプットしておいて、トークの中で使えそうであれば使います。
そうなってから「やっぱり歯は大事だ」と気付いてインプラントを希望する患者さんが多いですが、その時は土台の骨が減っていて、骨を増やす手術が必要になることもある、といった情報もお伝えできると、患者さんの中で「インプラントは高いもの」という印象が変わってくるでしょう。
特に、親しみやすい歯科助手から話されると、スッと心に入ってきやすいでしょう。
ところが歯科医院によっては、歯科助手などのスタッフに、こうした知識がないケースも多く、自費診療アップの機会を逃しています。
そんなときは、患者さんの前に、まずはスタッフのデンタルＩＱを高めて、自費診療のメリット・デメリットをカウンセリングや雑談の中で伝えるチカラをつける必要があります。
デンタルローンなら自費診療に手が届く
そして、患者さんにメリットを伝えたところで一気に支払いイメージまでお伝えできるように、あらかじめ情報をインプットしておきます。
冒頭で話題にしたある臨床数全国トップクラスの矯正歯科医は、治療でどのように症状を改善できるというメリットと同時に「デンタルローンを使うと月々1万5000円ですね」というところまでサクッと話してしまうようにしているといいます。
というのも、患者さんが自分から「幾らですか？」とは聞きづらい上に治療費の話題まで出してしまうと後に引けないという心配もあって、「気になるけれど聞けない」というジレンマの中にいる場合もあります。
そこを歯科医やスタッフがサラリと超えてくることで「1万5000円だったら支払えるなぁ…」と、具体的に検討を始めるというステージにまで上がれることになります。
また、自費診療をおすすめしたい世代に合わせた施策を取る方法もあります。
例えば「前歯2本が不揃いで気になっているけど、矯正治療は高そう。時間もかけられないし…」という潜在意識を持つ患者さん。
前歯2本だけならセラミック治療という選択肢もある、デンタルローンが使えて月々の支払いは〇〇円～、ということをお伝えするために、直接話すのではなく、即席でポスターやチラシを作って待合室の掲示板に貼っておく方法が功を奏したことも。
まだ学生で資金もなさそうだから自費診療をやりたいと思っていなかったのに、「あのポスターの矯正って…」と声を掛けられて驚いたといいます。
スマートフォンを使い慣れている世代の患者さんなら、受付で公式ＳＮＳに治療別に支払い方法まで紹介されたページやコラムを作っておき、患者さんに自分で見てもらうのも効果的です。
支払いプランまでイメージできることで背中を押せるデンタルローン。
スマートフォンやWEBで簡単に申し込めますし、患者さんがポイントをためられるタイプもあります。
コロナ禍の2020年、クレジットカード会社が行った調査によると、全業種において現金の利用率が低下し、クレジットカードとスマホ決済の利用率が増加した年でもあったといいます。
ローンでの支払いが当たり前になった時代。
自費率アップには、まずはデンタルローンの導入をおすすめします。
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いかがでしたでしょうか？
本日はデンタルローンを用いた自費率向上についてお届けしました。
ただ、肝心の集患がおろそかになってしまっては、絵に描いた餅になってしまいます。
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